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根据数据统计，在过去的一周时间内，国内共发生了104起融资，其中主要分布区域为医疗健康、企业服务和工业制造。而如果把视线拉到今年，一份更明朗的数据表示，在过去的9个月里，近80%的融资都发生在TO B赛道。

产业互联网的大幕被徐徐拉开。“我们现在主要看TO B方向，原来的电商、现在的消费都不如投TO B投的安心。”一位投资人告诉新摘商业评论。

CRM、ERP是其中的“网红”。一个最近值得关注的信号是，9月14日，企业级CRM服务商销售易宣布完成7000万美元的新一轮融资，与这个融资额同步的还有销售易的新动作：其业务模式将从B2B延展到B2C，加大消费领域的CRM战略布局。与之对应的是同步推出的基于企业微信的SCRM新品，智慧门店数字化平台——易店、“营销服”一体化SCRM平台——易客，以及企业级电商平台——电商云。

在解读这个新信号之前，不妨对销售易做一个注解：它是中国最早一批押注CRM的产业服务商之一，同时，销售易目前是连续五年唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业。

因此，一个更需要被解答的问题是：作为TO B的网红赛道的领军企业，在SCRM产品背后，销售易想做什么？

客观来看，在过去的二十年里，国内一大批最早专注CRM的企业已经摸索出了独属于中国企业的路径，但在产业纵深不断加剧的现在，企业的需求也正在不断变化。

一份来自光大证券的调查报告显示，如今越来越多企业想要实现的是强化自身的“私域能力”，即通过夯实自身的客户获取和用户沉淀环节，进而来减少对公域流量的依赖。

可以说，如果上半场企业数字化考察的是基础设施建设，那么下半场则更多是对企业与外部连接的模式重塑。负责建设这个环节的，就是CRM厂商。

对比中国和北美的产业环境，之前的论调更多的是“十年之差”。但如今随着销售易等企业披露出来的更多信号表明，在CRM领域，中国企业正在走出一条不一样的路。

一、CRM，跑在ERP之前

“CRM，正逐渐跑在ERP前面。”销售易创始人史彦泽告诉新摘商业评论。在他看来，在产业数字化趋向纵深的当下，CRM正在成为企业的必要环节。

故事的主线在被重新演绎。客观来看，在过去的二十年时间里，更多的企业发展逻辑是围绕产品，即基于ERP对于内部环节的串联改造最终打磨出高质量的产品，进而占据市场。

如今，这种固有的打法正在失效。

从更大的背景看，过往二十年内，中国企业的发展一直处于向市场要增量的阶段，即长期处于“人口红利期”，供不应求的大原则保证好产品一旦推出就自然会享受到对应的流量。

但如今对市场的一个明确观察是用户已然进入存量时代。根据最近微信注册数据显示，截止今年5月，微信总注册人数达到12.25亿，也就是近95%的人已经是固有的存量用户。

对企业而言，在这种存量环境下，于优质的产品之外，决定护城河乃至生存的关键更在用户。即一个企业若想实现增长，就必须围绕客户建立自身的“私域流量”池。

在美国过去十年的产业发展中，一句被奉为圭臬的话是，“一家企业只要有3000忠实用户就能活的很好。”

而聚焦到具体执行环节，负责解决“以产品为中心”的发展驱动向“以用户为中心”发展驱动转向的，恰是CRM。

即在新的数字化浪潮之中，CRM正在成为企业智能转型的“首要命题”，即相较于企业内部的ERP，CRM更是已经成为企业能够成功实现数字化转型的重中之重。

这种信号已经被披露出来，率先站出来的是SCRM赛道。对其的一个侧写是，SCRM更可以理解为是在CRM的基础上加入“S（社交）”的元素，通过社交平台的加持来完成CRM整个过程的落地。

在本次销售易传递的信号之外，过去的几个月内，探马SCRM、微盛、卫瓴科技、EC等一众SCRM厂商均完成了大额融资。“现在很多人都称SCRM是当红炸子鸡。”一位关注SaaS行业的人表示。

“获客的线索，很重要的一个环节就在社交中，这点是避不开的。”史彦泽表示。一个细节是，销售易早期1.0版本就是通过邮箱来完成对用户线索的收集和承接，“其实最开始我们就是想通过社交来做CRM，但当时的互联网环境不成熟。”

诚然如此。能够明确感知到的是，随着国内企业对“以用户为中心”认知的建立以及基于成熟的社交平台的SCRM风口的推动，在多年蓄水期之后，CRM行业正在迎来一个新的爆发。

二、“TO B”or “TO C”？

但在机遇之中，另外一个同样需要解答的问题是：CRM服务商到底是要服务B端，还是C端？或者说，CRM企业的发展重心在哪？

以本次销售易发布的三款面向B2C侧的产品为例，如果说在此之前销售易面向的是B端企业，那么如今C端是其新战场。“销售易本身就具备连接基因，这次做B2B2C也是业务的自然延展。”史彦泽表示。

如果从PaaS层出发，这个回答自然是恰当的。即企业本身只要具备了成熟的服务能力，面向B端和C端的产品仅是基于PaaS层的重新排列组合。

但如果从组织架构和企业文化来说，B端和C端代表着两套完全不同的服务模式和交付团队，甚至是企业文化。

在过去的几年时间里，不少企业都在尝试进行两者的切换。即使庞大如腾讯、阿里、华为，在转型过程中也经历了不短的“阵痛期”。

销售易更是如此。不妨把视角再对准销售易本次发布的三款产品，即易店、易客、电商云。可以看到，这三款产品分别对应着消费企业建立自身线上阵地的三个环节，即商家的线上线下一体化营销界面、面向用户的全流程跟踪私域工具以及商家的线上私域阵地。

可以说，对于一个消费企业而言，基于易店、易客、电商云的串联打通，完全可以建立起一个专属于自身、智能化、一体化的私域操作系统。

在产品界面之上，史彦泽和团队做的更重的一件事是打磨解决方案。以汽车行业为例，在今年7月，销售易就与建发汽车建立战略合作关系，销售易将帮助建发汽车建立自身的私域属性，构建以整车业务为抓手，囊括金融、保险、精品、二手车等“以车主为中心”的一站式服务运营闭环。

如上文所言，这并不是一件容易的事。实际上，在正式推出本次SCRM新品和宣布面向B2C的业务延展的背后，史彦泽和销售易已经经历很长一段时间的“调整期”。

从本质来看，TO C和TO B尽管都是连接企业背后的用户，但从服务模式和产品逻辑来看，两者路径存在本质的区别。这也就意味着产业服务商们需要在既有的B端产品框架之外，再次重新建立面向C端的服务和产品模式。

“现在销售易内部这两块是分开的，目前TO C业务与TO B业务无论在人力、物力、财力上都占有一定比例。”史彦泽告诉新摘商业评论。

在过去的一段时间里，史彦泽主要的精力就是完成对团队文化和架构的调整。“这件事很难。从思维和工作模式上来改变一个人或者一个团队，本身就需要时间。”

如今，成果已经显现。据了解，在销售易内部，一个基于TO C业务的高效执行组织架构已经成型。根据史彦泽介绍，销售易如今已经建立了面向TO C的垂直行业服务团队，分别面向汽车、金融、零售、教育、医疗、物流等细分行业，提供从解决方案咨询到实施交付的端到端服务。

或者可以说，在本次SCRM新品背后，映射出的是销售易对于自身乃至CRM企业的新定义，即一个成熟的CRM企业应该既具备服务B端客户能力，也拥有面向C端客户直连消费者的方案水准。

如果说，在前十年的时间里，销售易主要打磨的是前半段，进而建立起了CRM行业面向B端的几朵云（销售云、营销云、服务云、伙伴云、智能分析云及PaaS平台）；那么在如今，销售易主要做的恰是将过往B端能力拆解重组，同时结合对C端客户的理解，建立新的服务交付能力。

客观来看，在企业数字化浪潮奔涌而言的当下，越来越多面向C端的企业在主动向市场表达自身的数字化意向，但若要在这张考卷上答满分，对于CRM企业而言，不论是从方案打磨，还是产品能力，都绝非一件容易的事。即使是对销售易这种老牌CRM企业而言。